困局之中，远在河南许昌的胖东来，却像一颗亮眼的超市明星，吸引着各地超市学习模仿。它的字号标志着热情与信任，商品品质有口皆碑，服务细节令人称道。于是，学习胖东来，进行“店改”，成了许多超市的期望。有的门店照着学，生意真有了起色，门前重现热闹；但也有的一番改造后，反而陷入更深的沉寂，“胖改”失败。一时间，疑惑与争论泛起：胖东来，究竟学还是不学？超市的路到底在何方？

      做事需要实事求是，学习胖东来也不例外。胖东来光芒耀眼，但有其特定的土壤。若不顾自身实际，盲目全盘照搬，很可能画虎不成反类犬。我们看到，那些“胖改”失败的门店，往往陷入一个尴尬的境地：改造后，商品品质迅速大幅提升，包装更精、选品更优，但原有的老主顾们却感到陌生与疏离，望价却步，渐渐不来；而需要这份“升级”的新顾客，又未能及时吸引到位。青黄不接，客流便如断崖般跌落。

      从学习胖东来整改的门店中会发现一个现象，开在大型购物中心里的超市，“胖改”效果通常好于扎根在普通社区的超市，这是因为顾客差异造成的。购物中心本身吸引的多是消费意愿和能力较强的人群，他们对品质和体验有更高要求，“胖改”后的超市正好契合其需求。而社区超市服务的是街坊邻里，多是图个实惠便利，骤然间品质飙升、价格随着上涨，甚至陈列审美都变了味道，老顾客自然觉得“这已不是我的菜”。北京物美的改造便是一例，往日清晨排队买菜的老人潮，在改造后消失了。老的客流散尽，新的客流未聚，经营顿时步履维艰。可见，出路不在于学或不学胖东来，而在于如何清醒地学，如何走稳自己的路。

      首先，学习胖东来，贵在循序渐进。胖东来的好，不是一天建成的。我们提升商品品质，也需依靠自身能力，一步步来。核心是稳住基本盘，保证现有顾客群不大规模流失。商品品质提升循序渐进，边引进高端新品，边观察客群反应，吸引些许新顾客；然后再逐步引进，逐步提升。切忌品质猛然跨得太远，客流却跟不上，那就容易青黄不接。

      其次，务必要想清楚，我们究竟要卖什么？是卖实惠，还是卖品质？如果定位实惠，就该明白中低端消费者永远是基本盘，必须真心实意服务好他们，在性价比上做到极致。如果决心提升品质，就必须有能力将商圈辐射范围扩大，吸引更远方的人慕名而来。

      对于我们超市而言，现在最务实的选择是在生鲜品类上提质，在货架标品上降本。通过这一升一降，优化体验、巩固性价比，从而提升客流、毛利率与客单价。生鲜提质，未必意味着事事亲力亲为。如今专业的烘焙、卤制、熟食等现场制作供应商已很成熟，超市可择优合作，同时做好严格的现场管理与品控。而在货架标准品区域，则要竭力降低成本。可与大型供应商深度合作，获取更好条款。对个别销量大的单品，可考虑直接采购或与厂家定制。至于自有品牌，需格外慎重，在门店数量有限、销量支撑不足时，盲目开发风险大于收益。专业的事，交给专业的人，往往是更稳妥的选择。

      市场终会奖赏两类人：一是知道自己要做什么的人，二是清楚自己能力边界的人。市场也会惩罚两类人：一是茫然不知方向的人，二是妄图超越边界的人。

      超市的出路，不在盲目照搬胖东来，而是根据自己的超市现状选择性学习。学习胖东来，是学习其内核中对人的尊重、对商品的极致追求，而非简单复制其表象。要结合我们门店的位置、客群、能力，找到那条适合自己的、循序渐进的发展之路，守好能力的边界，方能在这零售业的变革浪潮中，稳稳地渡过，甚至走出一条新的坦途。

      前路虽然挑战重重，但方向清明、脚步扎实，便未来可期。

 （资产管理板块 张新一）