有关商业模式的几点思考
2017-11-14
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规范的关于商业模式的定义我没见到，但我的理解是：企业根据资源与市场实际设计的战略、流程、运营方式，也就是企业主观的营利的商业模式。成功的商业模式一定是兼顾社会与企业利益、具备核心竞争力、着眼未来的商业模式。讨论商业模式，离不开企业的人、企业战略、工作流程以及市场、差异化产品、定价、培训、信息、财务、销售、客服、企业美誉、品牌打造、社会责任、创新发展等诸要素。商业模式涉及甚多，我不揣浅陋，笼统谈几点自己的看法。
一、企业员工是第一企业生命要素。人是企业的最大财富而不是成本，那种视员工为成本的观点是片面的。尊重员工个体特点是企业生命活力的体现。个性化的员工做个性化的事业，个性化的员工有主见、有激情、有作为，更能激活一个集体，更能对外树立企业形象。重视挖掘并正确引导员工的个性是企业义不容辞的责任，其价值远胜于央视黄金时间广告――员工是企业最好的广告，善待每一位员工就是善待企业。如此，个性化的人才会源源不断来到企业，有了“如狼似虎”的济济人才，企业不做强都难（内涵增长胜于外延扩张）。作为利益主体，员工价值应在收入、个人发展路径设置、员工培训、社会地位等方面得到体现，使员工真正觉得自己是企业主人而非雇员或打工者。只有员工因企业而骄傲，员工才真正把这种自信与热诚，通过一言一行自然地传达给客户，在客户周围形成善意的磁场，让客户体验到友善、关爱、豁达、真诚，然后企业才真正实现良性发展。离开对人的信任与真诚，谈其他都是痴人说梦。
二、差异化的产品是商业模式的第二要素。差异化的产品源自差异化的思维、前沿的技术以及品牌意识。差异化的思维决定着产品的定位；产品宽度深度不仅与企业实力接轨，更应考虑市场未来需求而不是市场当前需求；产地、原材料、深加工、储运以及科技含量、文化含量也都是考虑因素。做产品还是做流通，必须明确定位，定位不准就会导致混乱，生产企业与流通企业运作区别较大。没有前沿技术，没有质量标准，产品附加值就难以提高，产品质量就难以保证，产品就不能产生应有的价值，参与竞争的结果是沦落为同质化、低档化，消费者没有多少选择空间。专业化的人才必不可少，外行辗转腾挪不如内行轻描淡写；从产品设计、生产加工、推销手段、形象展示到业务外联、言谈举止都要体现专业化，都要成为整体价值链重要的一环；环环相扣，产品从品质、有形包装到无形包装、企业形象才能竖起来。这也是品牌意识在具体产品和无形产品上的反映。
三、广告投放与战略、营销战术相匹配。平面广告与报纸广告有所不同，前者时间短，观众不易看清，要求活泼、吸引眼球、重点突出，还要考虑节奏、色彩、速度，广告投放需要瞄准焦点，焦点只有一个，越突出越好，而不能诉求太多，面面俱到只会分散注意力。报纸广告则可以宣传企业形象，版式相对固定，可以做企业形象宣传，但也要照顾到诉求点，不能过于分散注意力。企业产品战略制定的出发点不是企业如何赚钱，而是真正换位思考，站在客户角度，了解他们的需求，并在各个方面满足他们的需求，同时适时引导新需求。企业必须构建自己的营销队伍，依靠制度化的拜访与产品创新相结合的手段，稳固既有渠道，开发新渠道。同时，把客户培养成“免费的”广告队伍，才是企业真正的制胜关键。在卖场终端营销中，应重点把情景化购物放在首位。顾客的购物有两种方式：计划性购物与情景化购物。前者是指消费者在实施购物前打定了主意的，在地点、产品、品牌与价位方面多少有了比较明确方向的购买行为；而后者是指消费者在销售现场临时形成决策的购物行为。销售终端应平衡供应商因素，强化卖场情景化设计，制造情绪化购买冲动。
商业模式既是企业运营模式，又是企业赢利模式。选择什么模式是企业自主的选择，也是被动的选择。自主的选择，反映了一个自信的开放的企业形象；被动的选择，是企业迫于外部压力妥协的结果。反映在企业行为模式上，前者的员工行为趋向开放、包容、坦诚，后者的员工行为保守、拘谨、排外。这是企业文化不自觉的体现，也是一种集体无意识，反过来对企业赢利能力造成潜移默化的影响。
相关专著已对商业模式有若干细分，但什么模式不重要，重要的企业有专才、产品有特色、经营有战略。
（编辑部 彭刚）
