谈如何提高超市门店的盈利能力

    随着中国经济下行压力的增加，很多企业已面临困境，超市行业也不例外。虽然在我们部分门店表现还不突出，但也已出现增长乏力，盈利能力不足的现象。如果不分析找出影响盈利能力的根源加以改正，也可能会面临灭顶之灾。
    提升超市门店盈利能力，首先要明确超市利润的来源，只有这样，才能有针对性找出提升盈利水平的方案。超市利润主要来源于经营性利润和营业外收入。目前，我们已经通过设定收费标准、多人谈判控制和加强审计使营业外收入最大化。近期也通过门店绩效改革，加强了营业外收入的考核。但各门店还需要通过调动品类主管的积极性，共同参与，来挖掘每一项可收取的费用。下面我重点分析影响经营性利润的几个要点：客单价、来客数、毛利率和经营费用。
　　目前我们门店的客单价低于行业平均水平，那么如何让顾客购买更高金额的商品，或是一次购买更多的商品就是我们需要解决的一个课题。我们可以通过策划丰富的促销活动、更具吸引力的商品价格，提高顾客的购买力；近几天我们搞的布艺节中的买赠和累计赠送净水机活动，就大大增加了连带性购买，同时也提高了客单价，值得推广。也可以引进更多的新商品、差异化商品，促进顾客购买；或根据周边顾客的消费层次，提高商品的档次，推出高品质、高单价的商品；或提供大包装的商品促销，提高顾客单品购买金额；也可以提供特色服务、送货上门等措施来提高顾客购买金额，等等。
　　目前我们门店的客流数还维持在本地区的平均水平，如何吸引更多的顾客进店，如何提高有效的客流量，如何扩大我们的商圈，是我们需要研究的问题。我们可以通过设计类似“丰华杯”布艺文化节之类的营销主题，加强周边商圈内的宣传，同时通过合理的卖场布局与动线设计、具有吸引力的商品陈列、优势的商品价格，等等，来吸引顾客，这些都是可以提高来客数、提高有效客流的方法。
　　如何提高毛利率？目前超市销售额大，毛利率低，每一个百分点的提高，都会影响上百万的毛利。近期，我们通过加强联营区的毛利率管控，毛利率就提升了近一个百分点。但联营区毛利率的提升是有限的，因此，必须加强自营区毛利率的控制。这就需要经营者了解商品的分类，了解商品的角色，合理定价，调整不同角色商品的销售占比，提高高毛利商品的销售占比，从而提高综合毛利率。我们也可以通过合理规划货架布局，有效利用营业面积，把无效的陈列转化为有效的销售面积，以最大化的利用空间来提高陈列效率。并且需要研究如何提高单品品效和商品动销率、增加单品数。提高单品品效，可以采用促销、改变陈列位置等方式，提高销售数量；提高商品动销率，则必须优化商品结构，加强新商品引进和滞销商品淘汰的工作。同时有效地增加单品数，增加我们缺乏的品类，以提高我们商品的宽度，增加销售。
　　要提高毛利率，还有一个重点就在于如何降低销售成本，即采购成本。降低采购成本，首先要掌握优质的采购渠道，实行比价采购，从而获得优惠的采购价格。采购人员要研究商品，了解商品价格行情，更要提高与供货商的谈判能力，采购成本的降低就是建立在高水平的采购谈判上。
　　经营费用的控制对提高门店盈利水平至关重要。近期，我们通过对门店业务和行政人员的绩效管理改革，已加强了经营费用的控制。门店通过让员工根据所创销售、毛利和营业外收入提取工资等激励机制，来增加劳效；通过合理规划排班时间、兼职等措施来减员增效。但是，通过对经营费用的控制虽然能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面达到我们最终盈利的目的。因此，经营性费用必须控制有度，合理支出，并不断提高员工收入来保证队伍稳定，从而达到利润最大化。 
    总之，提高门店的盈利能力应针对门店的实际情况，找出目前门店存在的问题，针对不同的问题拿出切实可行的方案，对症下药，从而改善门店的经营水平。                       （执行经理 张新一）