谈谈优化商品结构

2017-12-01

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　　商品结构决定着门店销售业绩，进而影响门店利润。商品结构不是一成不变的，而是根据市场变化、消费需求而不断进行调整的，它是一个长期的动态管理过程。如果门店商品结构老化，库存管理失衡，就会导致顾客流失，门店将错失竞争优势，甚至面临市场淘汰的风险。因此，在门店经营中调整优化商品结构显得尤其重要。调整优化商品结构从以下几方面着手。
　　一是管控畅销商品。在门店管控畅销商品方面，提升畅销商品的渗透率，降低畅销商品缺货率是优化商品结构最有效的方法之一。如果门店对商品管理不到位，就会导致畅销商品的渗透率低、缺货率高。首先通过对品类商品销售数据分析，筛选出一定数量的畅销单品，其商品数占比20%，销售与毛利占比30—40%。该批畅销商品可作为门店重点商品，并对其渗透率进行管控，力争达到最高渗透率。同时重点管控畅销商品库存，做到畅销商品缺货率为零，保证不缺货、不断货。
　　二是淘汰滞销商品。优化商品结构，滞销商品淘汰也是一项重要工作，需要营采中心的通力配合，制定出滞销商品淘汰方案和工作进度表，及时检查工作进度情况。门店及时检查商品陈列排面，避免滞销商品占据好排面、好位置。而门店库存周转迟缓难动，将严重影响门店销售。虽然滞销商品淘汰可能会给门店带来陈列费上的损失，但优化商品结构是门店生存发展之必须。
　　三是引进品牌新品。在分析门店商圈内消费者需求、对消费群体充分调研的前提下，门店与营采中心密切配合，根据货架空间合理规划品类品项数，有针对性地引进适销对路的品牌新品，以满足消费需求。新品牌、认知程度高的作为首选，其次为全国和地方品牌，条件成熟情况下考虑创建自有品牌。在品牌的选择方面，不能忽视各品牌的市场定位。但是，值得注意的是引进新品要避免盲目性，否则，会导致引进的新品成为滞销品。
　　四是做好商品配置。商品配置根据门店商圈定位及门店品类货架分配而定，这是商品结构最基础、最重要的管理工作。要做好商品配置需要，对品类市场发展趋势有洞察力。每个品类的发展都随着消费习惯的改变而呈现出不同的市场发展趋势。对于市场稳步增长的品类，要适当增加该品类商品品项及货架空间。例如饮料品类，随着环境污染等问题加剧，近年消费者对健康饮水的需求不断增加，从而引领了包装水品类市场销售的稳步增长。然而在一些门店大量占据货架的还是碳酸类等品类，这必然会滞后于市场潜在需求。要做好商品配置还需要熟悉品类商品的品牌、规格、原料、性能、功能、口味等方面。只有了解品类发展趋势，熟悉商品才能做好商品配置，并与管控畅销品、淘汰滞销商品等环节密切结合，进而优化门店商品结构，才能更好满足消费者需求。

　（总经理办公室高明之）

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