浅谈连锁超市生鲜经营之路
2017-11-14
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生鲜的自采和自营是超市的生存根本。生鲜商品具有极高的集客力，在超市一向扮演龙头的角色，生鲜经营得好坏对于超市的经营起着重大作用。超市经营者面对生鲜经营当中的种种问题，也希望获得好的解决办法，好让自己的超市人气旺盛，生意兴隆。
一般超市生鲜经营方式分为三种：一是供应商供货，二是联营模式，三是自营。供应商供货在货源、质量、数量、促销上给予超市大力的支持和配合。但是当超市大打价格战，争抢客流出现毛利、销售下降的结局时，因供应商的进价很难谈得更低，生鲜促销超市只能自己降价，因而损失毛利，甚至出现负毛利。经过调查发现，从供应商拿货，超市生鲜价格往往没有价格优势。加上从田间地头再送到超市，要经过菜农、蔬菜经营人、市场大菜贩、供应商、超市至少5个流通环节，层层加价，最后到达顾客手中，这样操作，能吸引来客，能谈忠诚度吗？联营模式，供应商以签订保底和扣点的方式进场经营，设备投入和销售人员由联营商负责，超市不承担人力成本，不承担损耗。这种方式让连锁超市的回报得到基本保证，经营风险完全转移给供应商。但这种生鲜联营的方式一定程度上限制了超市整体生鲜经营运作能力的提高，超市基本放弃了生鲜商品选择、质量把关、定价、库存控制和促销等方面的主导权，生鲜商品结构管理也会因此存在混乱和失控的危险。每当销售不济时，就有联营商闹起“减租减息运动”。
自营是超市直接从市场拿货，绕过供货商，减少中间环节。各个部门和各个环节的设备不能少，进而又会遇到现场管理的问题。如生产管理、资金周转、库存以及损耗控制等，管理功力不到位就会如置身无底洞一般。自营有利也有弊，利的方面：商品成本低可以形成低价形象；能较好地控制质量；在商品采购、定价方面，有充分的主动权和灵活性。弊的方面：管理和人员成本高；容易产生腐败问题；容易产生商品损耗；须处理分拣和加工的问题。
生鲜自采的关键是采购的素质和监控的体制。有时市场上的陷阱防不胜防，如果采购回来的商品有质量问题，只要不是渎职，尽量不要要求由采购人承担全部责任，可以以一个月为基准，以每月累计出现的采购事故进行业绩考评，给予相应压力；如果某个月没有任何事故，也需要给予采购相应奖励。经营和管理是密不可分的，但是现在更认为管理在前才有经营可谈。自采不可怕，可怕的是没有相应的规章制度和考核机制。比如对自采人员的监控，首先，应该是防损人员、收货人员、财务人员与采购共同采购商品；其次，要完善自采人员的请款和报账程序，且要求及时报账。比如，对自营部门，应该设定销售指标和毛利指标、内部承包指标，通过定期指标完成的情况对部门进行考核，设定奖惩措施，这样做既可以调动采购的积极性，同时又给他们压力，促使他们更准确地采购商品，同时控制好进价。
如果真的准备长久地自营生鲜，下一步必须建立生鲜加工配送中心。目前连锁超市的生鲜经营模式以单店相对独立经营为主，随着规模的扩大和压力，生鲜经营势必面临着从单店经营模式向有生鲜加工配送中心支持的模式转移的问题。生鲜加工配送中心的建立可实现供货时间及时配送到各门店，制定统一的有竞争力的价格，确保连锁超市整体的品质与价格形象。集中对商品进行分拣、清洁、加工、分装，确保商品的鲜度，减少门店的操作环节，同时使各店的商品标准达到统一。通过配送中心的建立，可以对连锁超市内部的销售能力和库存进行重组，提高门店的生鲜产品质量控制能力，加强采购谈判能力，可以向产地市场采购，重建有效的生鲜采购渠道，有助于规范管理，使连锁超市与供应链上游的沟通更加顺畅，商品采购更有保障。生鲜加工损耗问题，合理有效控制单店产品库存量，进行统一调配，单店的安全库存和最低订货量，减少门店的损耗。
生鲜自营是大势所趋。我们必须在自营中学会生鲜经营管理模式，如果不去实践，那么永远无法掌握生鲜自营的能力。 （幸福店 刘文龙）
