便利店：大超市，小卖部？

　　丰华连锁超市仓南店进行了一系列的经营促销活动，从中我认识到便利店在促销方面要注意两个问题：一不能小卖部化；二不能超市化。
　　有人认为，便利店不同于超市，消费者绝大多数都是附近的居民，人们来消费的主要原因是方便、省时，因此不做促销，消费者也会来；而有人则认为，便利店经营的许多商品与超市没有多少差别，这里有的商品，超市里也都有，因此促销可学着超市以价格为导向来吸引更多的消费者。我认为这两种观念多多少少都存在偏差，因为从便利店消费者的角度来看，价格绝对是影响消费者购买的一个重要因素，这类消费者到便利店的主要动机便是捡便宜，购买特价商品，但他们的购物频次很低，因此他们不是便利店的主要消费者，对便利店销售额的贡献也比较少。那些为便利店创造绝大多数销售收入的消费者对价格也很看重，从这个角度讲价格促销也惠及了便利店的主要消费者，但是这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，购买促销商品只是这类消费者的附带购买，因为价格促销对所有的消费者都有吸引力。所以从长期来看，价格促销对便利店仍是必要的。
　　我们也应该看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没有促销活动的时候也会到店里来购物，促销的结果是将消费转移，并不会带来整体营业额的上升。不能小卖部化的主要目的就是吸引更多的低频消费者消费，提高常客的满意度和忠诚度，并增加销售额。
　　但是我们的促销活动也不能完全跟同于大超市的促销方式，海量的商品，大量的宣传。我们在做促销的时候，商品的选择应是那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才能提高他们的满意度和忠诚度以及重复购买率；其次是便利店的店铺规模一般都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难像大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，今后的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，提高企业的形象，扩大企业的知名度；其次要做好促销后的检查、对比、反省工作，通过对比和分析促销期间的销售变动情况总结经验教训，这样一方面可以进一步加深对便利店经营和消费者的购买行为的认识，另一方面为以后的促销活动提供参考。
　　便利店的促销方式是小卖部化和大超市促销的结合方式，不能摒弃其一，只能寻找两者的交点。但对于我们来说促销只是经营的一种手段和辅助工具，不是最终目的。我们的重点应放在那些消费者最关心的东西上，如商品品质、商品品种的全面性、方便性和员工的服务态度等。　　　　　　　　　　　　　                                           （仓南店 李金光）