谈判的技巧

　　作为超市采购部的一员，谈判在我们的工作中无处不在。因此，从某种意义来说重视和提高谈判技巧非常迫切和重要。谈判也有一定的技巧，只要掌握了以下奥妙，谈判一定会事半功倍。
　　一、精心准备
　　所谓“知己知彼，方可百战百胜”，在谈判之前我们要对供货商的情况进行充分的了解。1、要详细了解供货商在其他超市所收取的费用，以确定此次谈判的心理底价和最高限价；2、要详细了解此产品在超市中的地位、在整个种类中的影响力、月销售及货架陈列情况、铺货情况以及竞品的情况，等等；3、要了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价，等等，有时一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程；4、要注意选对谈判的日子，正所谓天时地利人和，更要学会察言观色。
　　二、讨价还价
　　除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格。采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引顾客购买时，就不应向该供货商采购。
　　在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
　　三、放长线钓大鱼
　　有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要以及本公司的立场，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
　　四、采取主动
攻击是最佳的防御。采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
　　总之，技巧是一次次实践中不断积累的。要提高自己的谈判技巧，除了多读这方面的书外，还应多请教一些有经验的采购人员，并不断在实践中完善自己，从而给公司带来更大的利益。　　　（采购部 嵇宁宁）
　　（编辑的话：联系实际活学活用，是本文的最大特点。谈判是一项公关活动，需要技巧是无疑的，但科学合理兼顾双方利益才是谈判最终成功的关键。知彼知己，科学设计，步步为营，才能达成双赢；倘若主观臆断，罔顾对方利益而盲目行动，必然导致谈判失败。）